شخصیت فروشنده و کاراکتر وی همواره میتواند روی میزان فروش تاثیرگذار باشد. ویژگیهای تکنیکیای وجود دارد که به بهتر شدن وضعیت فروش و تکمیل شخصیت کاری یک کارشناس فروش کمک شایانی خواهند کرد.
شخصیت فروشنده و کاراکتر وی همواره میتواند روی میزان فروش تاثیرگذار باشد. ویژگیهای تکنیکیای وجود دارد که به بهتر شدن وضعیت فروش و تکمیل شخصیت کاری یک کارشناس فروش کمک شایانی خواهند کرد.
برخی از این ویژگیها را ذکر میکنیم:
1. قدرت برنامه ریزی
یک کارشناس یا مدیر فروش موفق باید بتواند برنامهریزی خوبی روی کارهای روزمره خود داشته باشد. همچنین برنامهای برای مدیریت زمان آتی خود طرح ریزی کند. امروزه واقفیم که یکی از بهترین راههای پیش بینی آینده، ساختن آن است. بنابراین ساختن آینده بدون برنامه ریزی ممکن نیست. یکی از ملزومات برنامه ریزی، داشتن اهداف مشخص و زمان بندی شده است. بهتر است همیشه اهداف فروش و پیشرفت ما مکتوب شوند تا همواره روبروی ما باشند و مرور شوند.
بیشتر بخوانید: مدیریت زمان چطور روی کارهایمان اثر میگذارد؟
2. انرژی بسیار برای کار طولانی دارای تحرک و پویایی
برای موفقیت باید تلاش فراوان داشت. یک کارشناس مدیر فروش موفق، فردی پر از انرژی و خستگی ناپذیر است و همواره برای ارائه خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان خود آماده و پرتوان است.
3. یادگیری دائم
یکی از رموز موفقیت یادگیری دائم است. یک کارشناس مدیر فروش موفق در هر زمان و مکانی به دنبال یادگیری است. علاوه بر این برنامههای مشخص برای شرکت در آموزشها، کلاسها، دورهها و سمینارهای مرتبط و به خصوص مطالعه آزاد مربوط به آنها دارد.
4. جسارت و ریسک پذیری
فروشنده توانا باید برای ریسک کردن و حرکت به سوی موفقیت آماده باشد و جسارت تغییر و تحول در خودش را داشته باشد. یک ضرب المثل معروف در مدیریت وجود دارد که میگوید عدم تغییر مساوی با مرگ است.
5. مسئولیت پذیری
مسئولیت پذیر بودن یکی از بزرگترین ویژگیهای مهم برای هر فردی است. این ویژگی برای یک کارشناس و مدیرفروش بسیار مهم تر است. وی باید مسئولیت محصولات و یا خدماتی که میفروشد، حرفهایی که میزند و نیز کارهایی که انجام میدهد را داشته باشد.
بیشتر بخوانید: تعهد در کار تیمی چگونه باعث موفقیتمان میشود؟
6. مسلط به محیط
پر واضح هست که یک کارشناس یا مدیرفروش کارآمد به محیط کاری خود چه در بازار و چه در سازمان تسلط کافی دارد. پس باید همواره بر دو محیط تسلط داشته باشد. اول محیط درون سازمان که بایستی در آن کاملاً حرفهای باشد. از همه جنبههای سازمان، ویژگیها و کاستیهای محصولات و خدماتش و غیره. دوم محیط بیرون سازمان که شامل رقبا، فرصتهایی برای پیشرفت و تهدیدهایی است که میتواند فروش را تحت تاثیر قرار دهد.
7. مدیریت سوالات مشتریان
یک فروشنده حرفهای باید بتواند به خوبی سوالات مشتری را درک کند و مطمئن شود منظور مشتری از سوال را فهمیده است و برای اطمینان سوال را دوباره تکرار کند، سوالات مبهم و یا سوالات بیفایده را در جهت صحیح هدایت کند. به عنوان مثال میتوان اینگونه یک سوال را دوباره مطرح کرد:"در واقع هدف شما از این سوال این است که... ." بنابراین یک کارشناس یا مدیر فروش حرفهای، سوالات مشتری را به خوبی و با آرامش و رویکردی مثبت پاسخ میدهد.
8. روحیه پرسشگری
پرسیدن یکی از هنرهای بسیار مهم در برقراری ارتباط است. شنونده حرفهای به گونهای از مشتریان سوال میپرسد که بتواند در خلال پاسخ مشتری نیازهای وی را شناسایی کند. وی سعی بر آن دارد تا از سوالات باز استفاده کند تا مشتری را به گفتگو وادارد.
از این رو بهتر است حتماً پیش از پرسیدن یک سوال، آن را در ذهن خود مرور کنیم و به جواب که مخاطب و مشتری به ما میدهد بیاندیشیم. بن فلدمن، فروشنده مشهور شرکت بیمه نیویورک که برخی وی را به عنوان بزرگترین فروشنده قرن بیستم میشناسند، معتقد است بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسشهایی که به مشکلات مشتری تاکید دارد رابطه مستقیمی وجود دارد. تنها راه اطمینان از شفافیت و ارتباط سوالات با موضوع این است که آنها را قبل از ملاقات با مشتری به صورت کامل و کلمه به کلمه روی کاغذ بنویسیم. او در کتاب خود توضیح میدهد که موفقیت بزرگش عمدتاً به خاطر تواناییهایش در پرسیدن سوالات درست در زمان درست بوده است. فلدمن متوجه شده بود که پرسشهای مناسب و بجا میتواند یک فرد بیعلاقه منفی را گاهی در مدت چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند.
9. احترام به فرهنگ رایج مشتریان
از نکات مهم در ارتباطات و به ویژه ارتباط با مشتریان، توجه ویژه به فرهنگ و آداب شهر و محله آنهاست. اگر در مکانی که با فرهنگ مردمان آنجا آشنایی ندارید و در آنجا مشغول به کار شدید، بهتر است تا پیش از یاد گرفتن کامل فرهنگ مردم آن ناحیه کاملا محتاطانه رفتار کنید. به همین دلیل در زمان ورود تیمهای خارجی یا تهرانی به یک شهرستان یا منطقه، آموزشهایی برای آشنایی با فرهنگ و رسوم و آداب مردم آن منطقه اجرا میشود.
10. صداقت
صداقت همواره از صفات بارز کارشناس و مدیران فروش موفق است. یک فروشنده حرفهای همیشه سعی میکند مشاور و راهنمای خوبی برای مشتریان خود باشد. وی هیچگاه به مشتریان وعده و قولهایی نخواهد داد که در انجام آن ناتوان باشد.
11. فن بیان
هنر خوب صحبت کردن برای هر کسی میتواند کاربردی و مفید باشد. اما برای کارشناس مدیر فروش حرفهای یک ضرورت است. اگر او به این ضرورت آگاه نباشد، نمیتواند ارتباط مطلوب را با مخاطبان خود برقرار کند. خوشبختانه این آیتم نیز مانند سایر خصوصیات نیازمند آموختن و انجام تمرین است تا تکنیکهای فن بیان قوی را یاد بگیریم.
برای آشنایی با دوره جامع MBA فروش، اینجا را کلیک کنید.
12. گوش دادن موثر
یک کارشناس یا مدیر فروش موفق همواره سعی میکند بیشترین زمان ارتباط با مشتریان را به گوش دادن به صحبتهای آنها بدهد. هر چه در گوش دادن هنرمندتر باشد مطمئنا نیازهای واقعی مشتریان را سریعتر در خواهد یافت. قانون ۲۰-۸۰ (اصل پرتو) در مذاکره با مشتریان نیز کاربرد دارد. این قانون در این قسمت بیانگر این نکته است که در یک مذاکره فروش عموماً ۸۰ درصد مشتری صحبت کند و فقط ۲۰ درصد فروشنده. کارشناس مدیر موفق نباید فراموش کند که یکی از رسالتهای او در فروش کمک به مشتری است. امروزه فقط فروشندگان غیرحرفهای هستند که زیاد حرف میزنند و حوصله مشتری را سر می برند و یا به سرعت قیمت را اعلام میکنند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خود قیمت را خواهد پرسید. وقتی مشتری با رفتارش به ما نه میگوید، در واقع فروش را متوقف نمیکند بلکه ما را دعوت میکند به اینکه اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذاریم. پس نتیجه میگیریم پرگویی ممنوع! اگر بدانید مردم هرگز نصیحتهای ما را نمیپذیرند، هرگز پرگویی نخواهیم کرد. اگر ما سعی کنیم تا یک مشاور واقعی برای کمک کردن به مردم باشیم (منظور فروشنده حرفهای بودن)، آنها نیز برای ما پول خرج خواهند کرد.
13. تسلط به نامه نگاری
همانطور که فن بیان قوی برای کارشناس فروش لازم است تسلط به نامه نگاری و نوشتن متنهای اداری حرفهای نیز از ضروریات این شغل است. در نامه نگاری بایستی همواره سبک و سیاق و اصول و قوانین رایج در نامه نگاری اداری کشور را رعایت کرد.
14. مهارت فروش تلفنی
از اصول مهم در بازاریابی و فروش، دانستن مهارتهای ارتباط و فروش تلفنی است. امروزه بسیاری از شرکتها فروش خود را از حالت حضوری به تلفنی تغییر دادند. همچنین بیشتر مشتریان شرکتهای پخش در ساعات اداری و غیر اداری با کارشناسان، سرپرستان و مدیران فروش ارتباط تلفنی دارند و وجود مهارت در این امر نکته ای نیست که بتوان از آن غافل شد. کارشناس مدیر فروش حرفهای بایستی مهارتهای مختلف ارتباط تلفنی از جمله مهارتهای پیش از مکالمه، شروع مکالمه تلفنی، حین مکالمه و پایان آن را به خوبی بداند. برای کسب اطلاعات بیشتر در این خصوص دوره های فروش و پاسخگویی تلفنی به وسیله اساتید این فن برگزار می شود و تالیفات نیز در این زمینه در بازار موجود است.
15. مهارت شاد بودن
یک فروشنده خوب همواره انرژی مثبت ایجاد میکند و سعی دارد افراد اطرافش نیز همواره مثبت باشند. او همواره شاداب و پر انرژی است و مشتریان از برخورد و ارتباط با وی لذت میبرند. حتی اگر خود او در شرایط دشواری قرار داشته باشد، شاد بودن در مسیر فروش و سازمان امری است که به حصول نتیجه مثبت کمک شایانی خواهد کرد.
16. مهارت برقراری ارتباط پس از فروش
ارتباط با مشتری تنها به فروش ختم نمیشود. این ارتباط از زمان آغاز ویزیت شروع میشود و تا پایان ادامه خواهد داشت. یک کارشناس مدیر فروش موفق باید بتواند ارتباطی مداوم با مشتریان خود به وجود آورد و همواره در دسترس آنها و آماده پاسخگویی باشد.
بیشتر بخوانید: چگونه مهارتهای توسعه فردی زندگیمان را تغییر دهیم؟
17. مهارت تفکیک کار و تفریح
گاه میبینیم کارشناسی محل کار خود را تبدیل به مکانی برای گفتگو و تفریح با دوستانش میکند و در خلال این خوشگذرانی گاهی هم به مشتریانش پاسخ میدهد. بازاریاب خوب بین کار و تفریح تفاوت قائل میشود و هیچگاه محل کارش را به پاتوق دوستانه تبدیل نمیکند. به همین روال ارتباط دوستانه با مشتریان دارد اما این ارتباط حدود مشخص خود را حفظ میکند و موجب اخلال در کار وی نخواهد شد.
بخشی از کتاب مهندسی فروش
تالیف دکتر احمد صفار
