راههایی برای ایجاد استارتاپ یا کسب و کارهای نوپا و موفق
دلایل متنوعی برای علاقه به کارآفرینی وجود دارد.
• بعضیها چندین سال است که در صنعتی فعالیت میکنند و دوستدار تغییرند.
• بعضیها میخواهند مهارتهای خودشان را به حداکثر برسانند و بیشترین اثر را بر جهان بگذارند.
• بعضیها هم میخواهند رئیس خودشان باشند و برخی دیگر درباره چگونگی بهبود زندگی خود ایده پردازی میکنند و میخواهند بدانند که ایا این ایدهها برای دیگران هم جالب هست یا نه!
تمامیاین دلایل را میتوانیم در سه دسته متمایز جای دهیم و در موردش صحبت کنیم:
1.ایده داشتن:
شما به چه چیز جدیدی اندیشیدهاید که میتواند در جهان، یا بخش کوچکی از آن تغییر مثبتی به وجود بیاورد یا چیزی که پیادهسازی آن میتواند فرآیند آشنای کنونی را بهتر کند.
۲.فناوری داشتن:
شما به نوعی نوآوری و پیشرفت فناورانه دست یافتهاید و میخواهید روی آن سرمایه گذاری کنید، یا در واقع میخواهید آماده سازی آن را به گونهای پیش ببرید که اثر مثبتی بر جامعه داشته باشه، یا اینکه از پیشرفت فناورانه مطلع شدهاید و در آن ظرفیت بالایی برای تبدیل شدن به استارتاپ میبینید.
۳.شور و اشتیاق داشتن:
شما اعتماد به نفس دارید و آمادهاید تا مهارتهای شخصی خودتان را به صورت همه جانبه ارتقا دهید. همچنین شاید بر این باورید که میتوان از راه کارآفرینی، بیشترین تاثیر را بر جهان گذاشت. ممکن است علاقهمند باشید برای خودتان کار کنید و اختیار سرنوشت خودتان را به دست بگیرید، اما هنوز ایده یا فناوری نداشته باشید، از این رو بخواهید ضمن جستجو برای یافتن ایده، فناوری یا شریک خوب، کارآفرینی را هم بیاموزید.
بسیاری افراد براین باورند که کارآفرین بدون آگاهی از «درد مشتری» نمیتواند کار خودش را شروع کند. درد مشتری یعنی مسئلهای که آنقدر ذهن مشتری را به خود مشغول میکند، تا در نهایت، به دنبال چارهای برای آن میگردد. اما این رویکرد نه تنها میتواند برای ناآشنایان به کارآفرینی دلسرد کننده باشه، بلکه اهمیت راه اندازی شرکت در راستای ارزشها، علایق و تخصص کارآفرین را نادیده میگیرد. دیر یا زود کارآفرین به مشتریای با آن درد، یا فرصتی که مشتری حاضر است برای راه حل پول بپردازد، دست خواهد یافت.
وقتی میگوییم داشتن ایده، فناوری و یا شور و اشتیاق دقیقا منظورمان چیست؟
باید بتوانیم ایده، فناوری یا علاقه خود را در قالب جملههای مختصر جمع بندی کنیم. مثل جملات زیر:
ایده:
میخواهم شرکتی در آفریقا دایر کنم که مدل کسب و کار پایداری برای بهبود زندگی مردم در آنجا فراهم آورد و آنها را در انجام مشاغلشان توانمند سازد.
در اینجا، ایده این است که مدل کسب و کار پایدار، بیش از کمکهای خیریه به فقرا، سبب کاهش فقر در آفریقا میشود. این جمله برای حرکت به سمت گام بعدی، یعنی تقسیم بندی بازار کافی است، هرچند پیش از تبدیل ایده به استارتاپ، باید جزئیات بیشتری را مشخص کنید.
فناوری:
رباتی دارم که شما را قادر میسازد اشیاء ارائه شده توسط کامپیوتر را احساس کنید. این گزاره ظرفیتهای زیادی دارد، چگونه میتوان شیء سه بعدی را روی صفحه نمایش رایانه مشاهده کرد و بعد، آن را به نحوی در فضای فیزیکی هم احساس کرد؟
صرف نظر از اینکه چگونه به کارآفرینی علاقهمند شدید، باید ابتدا به این پرسش پاسخ بدید: چه کاری را به خوبی میتوانم انجام بدم و آن را به مدت طولانی ادامه بدم؟ با پاسخ دادن به این پرسش، نخستین گام را به سوی کشف یکی از دردهای مشتری برداشتهاید، دردی که به تسکین آن علاقهمندید و در آن تخصص دارید.
و حالا بهاین سوال میرسیم که چگونه از موقعیت «من شور و اشتیاق دارم» به موقعیت «من ایده یا فناوری دارم» گذر کنیم؟
اگر نخست علاقههای شخصی، تواناییها و مهارتهای خود را ارزیابی کنید، میتوانید فرصتهای خوب را راحت شناسایی کنید. میتوانید این تمرین را به تنهایی یا با گروهی از افراد انجام بدید که در تاسیس شرکت ایندهتان همراه شما خواهند بود.
دانش: تمرکز اصلی تحصیلات یا مسیر شغلیتان چه بوده؟
توانمندی: در چه زمینههایی مهارت بیشتری دارید؟
ارتباطات: چه کسانی را میشناسید که درصنایع گوناگون تخصص داشته باشند؟ ایا کارآفرینان دیگری میشناسید؟
داراییهای مالی: ایا به سرمایه مالی چشمگیری دسترسی دارید یا اینکه برای شروع باید به حسابهای پس انداز با موجودی اندک تکیه کنید؟
شهرت: شما یا شریکتان به چه چیزی معروف هستید، مثلا به مهارتهای مهندسی یا درک فیبرهای نوری؟
تجربه کاری: در مشاغل پشتیبانتان، چه ناکارآمدیها یا «نقاط آزار دهندهای» وجود دارد؟
اشتیاق برای یک بازار مشخص: ایا ایده ارتقای سلامت، شما را هیجان زده میکند؟ آموزش، انرژی یا حمل و نقل چطور؟
تعهد: ایا برای طرحتان زمان و تلاش کافی در نظر گرفتهاید؟ ایا آمادهاید که استارتاپ جدیدی را به تمرکز اصلی یا تنها تمرکز خود تبدیل کنید؟
اگر شما یا گروه موسس شرکتتان مهارتهای زیادی در کدنویسی و مدیریت پروژه دارید، احتمالا بیشتر تمایل خواهید داشت تا برنامه رایانهایِ تحت وب بنویسید. اگر در ساخت سریع نمونههای آزمایشی حرفهای باشید، چه بسا بخواهید به ساخت نوعی محصول عینی و واقعی فکر کنید. یا اگر تجربه کاری گذشته شما در حوزه آموزش یا پزشکی است، شاید بخواهید چیزی بسازید که وضعیت این حوزه را بهتر کند.
در بیشتر موارد، فناوری یا ایدههایی را پیدا میکنید که وضعیتی را برای شخص شما بهتر می کند، سپس مشخص میشود که آنایده یا فناوری میتواند برای بسیاری از کسانی دیگر هم سودمند باشد. این پدیده «کارآفرینی کاربر» نامیده میشود. بنیاد کافمن به این نتیجه رسیده است که تقریبا نیمی از شرکتهای نوپای مبتنی بر نوآوری را که دست کم پنج سال سابقه دارند، کارآفرینان کاربر تاسیس کرده اند.
یافتن تیم موسس: کارآفرینی فعالیتی انفرادی نیست.
انتخاب افرادی که میخواهید با همکاری آنها شرکت تاسیس کنید بسیار مهم است. پژوهشهای انجام شده در امآیتی نشان میدهد که استارتاپهایی که موسسان متعدد دارد، از استارتاپهای تک موسسم موفقترند.
برای موفقیت در کارآفرینی، باید از زاویهای به موقعیتهای گوناگون نگریست که از هر منظر دیگری مفیدتر باشد.
تنها شرط لازم و کافی برای استارتاپ: صرف نظر از نوع استارتاپتان، باید از خودتان بپرسید «تنها شرط لازم و کافی برای شروع هر استارتاپ چیست؟»این شرط قطعا محصول، فناوری، نیاز مشتری، طرح استارتاپ، چشم انداز، تیمی قوی، مدیر عامل، پول، سرمایهگذاران، مزیت رقابتی یا ارزشهای شرکت نیست. همه اینها مهماند و بهتر است که هر استارتاپ از آنها بهرهمند باشد، اما هیچ یک از آنها پاسخ این سوال نیستند!
تنها شرط لازم و کافی برای استارتاپ مشتریانی است که برای محصولات و خدمات پول بپردازد.
زمانی که شخصی برای محصول یا خدماتتان حاضر به پرداخت پول میشود، میتوانید ادعا کنید که صاحب استارتاپ شدید. این حقیقت ساده باعث حفظ تمرکزتان بر روی مسائل مهم میشود. نمیتوانید استارتاپ و محصول را یکسان قلمداد کنید، زیرا اگر کسی محصولتان را نخرد، استارتاپ هم ندارید. داور نهایی در تعیین موفقیتِ استارتاپ شما بازار خواهد بود.
با وجود این، فقط داشتن مشتریهای دست به جیب به مفهوم داشتن استارتاپ موفق نیست. برای دستیابی به استارتاپ سوددِه و پایدار، باید در مدت زمان نسبتا کوتاه به اندازه کافی مشتریِ دست به جیب پیدا کنید تا با کمبود سرمایه روبهرو نشوید و به سودآوری برسید. همچنین، در مقام استارتاپ و با منابع اندک، هر اقدامی که انجام میدهید باید به غایت کارآمد باشد.
از این رو شما استارتاپتان را با ساختن محصول یا استخدام توسعهدهنگان و فروشندگان آغاز نمیکنید، بلکه آن را با کشف نیازهای برآورده نشده مشتریان و با اتخاذ رویکردی مشتری محور بنا میکنید.
بازار جدیدی ایجاد کنید که بر آن تسلط داشته باشید:
ساخت محصولی نوآورانه که هنوز در هیچ بازاری وجود ندارد، برای موفقیت هر استارتاپی ضروری است. با ایجاد بازاری جدید، سهم بزرگی از بازار را به دست خواهید آورد و میتوانید آن را پایه توسعههای آتیِ استارتاپ خود قرار دهید. با توجه به محدودیت منابعتان تقلید از شرکتهای فعال در بازار و رقابت با آنها بسیار دشوار خواهد بود.
برای راهاندازی شرکت در بازاری تازه، باید بر مشتری هدفتان تمرکز کنید. مشتریِ هدف، گروهی از مشتریان بالقوهاند که ویژگیهای مشترک بسیار زیادی با هم دارند و همگی برای خرید محصولی مشخص دلیلهای مشابه دارند. مهمترین مهارت هر کارآفرین تمرکز است و دستیابی به آن بسیار دشوار است. باید از طریق تحقیقات اولیه بازار مشتریانتان را شناسایی و ویژگیهای آنان را درک کنید زیرا اگر صرفا به «فرضیات قریب به یقین» یا به تحلیلهای دیگران اکتفا کنید، بازارتان را براساس حدس و گمان پیش برده اید.
پس از اینکه جایگاه خود را میان گروه مشتریان هدف محکم کردید، یعنی محصول برتری فراهم کردید که مشتری حاضر میشود برایش پول بپردازد، آنگاه برای گسترش استارتاپتان و ورود به بازار متناظر از منابع کافی برخوردارید. برخی از ویژگیهای مشتریان در بازار متناظر و بازار اولیه شما یکسان خواهد بود اما به دلیل وجود برخی تفاوتها باید استراتژی خود را به خوبی تعدیل کنید.
هنگامی که مشتریان دست به جیب شما را گمراه میکنند.
نهایتا این مشتریان دست به جیب هستن که موفقیت محصولی را تعیین میکنند، اما در این میان دو دام وجود دارد، که در صورت متمرکز نشدن بر ایجاد بازاری جدید ممکن است که گرفتارشان شوید.
نخستین دام «فروش به همه» نام دارد، به این مفهوم که شما در مقام استارتاپ و با منابعی بسیار اندک میتوانید محصولاتی تولید کنید که متناسب با نیازهای همه افرادی باشد که با آنها تعامل دارید.
برای طراحی و تولید هر یک از این محصولات به زمان و منابع نیاز است. اگر تولید محصولی را شروع کنید و ببینید که مشتریان آن، برای سودآوری استارتاپتان کافی نیستند، بیشک منابعتان آنقدر نخواهد بود که به شما اجازه دهد تا پیدا کردن بازاری سودآور به تولید محصولات دیگر ادامه دهید.
دومین دام رایج «سندرم چینی» است. ایده اصلی این دام، این است که به جای ایجاد بازاری جدید میتوان سراغ یکی از بازارهای بزرگ موجود رفت و بخشی از سهم آن بازار را در اختیار گرفت و به سودآوری دست یافت. در نهایت حتی اگر یک دهم درصد از بازر مسواک چین را (با جمعیت 1.3 میلیاردی) به دست بیارید، ایا پول خوبی گیرتان نخواهد آمد؟
منطق حاکم بر ایده تقریبا شبیه این است که بگوییم «براساس آمارهای اینترنتی، چین بیش از 1.3 میلیارد نفر جمعیت دارد. اگر همه آنها دندان داشته باشند، اندازه این بازار برابر خواهد بود با 1.3 میلیارد مشتری. ما برای بازار چین مسواک تولید خواهیم کرد و شاید در سال نخست 0.1 درصد سهم ازاین بازار را به دست بیاریم. اگر هر فرد در سال سه بار مسواک بخرد، سالانه 3.9 میلیون مسواک خواهیم فراخت و اگر هرکدام از آنها را یک دلار بفروشیم، فروش سال نخست ما بالغ بر 3.9 میلیون دلار خواهد بود که امکان رشد آن زیاد است.
ما این قبیل تحلیلها کلنگرانه بازار را «سرگرم شدن با صفحات گسترده» مینامیم. زیرا مشخص نکردهاید که چرا مردم محصولتان را خواهند خرید یا چرا سهم بازارتان در طول زمان افزایش خواهد یافت. همچنین فرضهایتان را به وسیله کسب اطلاعات مستقیم از مشتریان تایید نکردهاید و احتمالا هرگز هم به چین سفر نکردهاید. اگر کارآفرینی این قدر ساده میبود، همه میخواستند به چین مسواک بفروشند.
شرکتهای بزرگی که منابع خوبی در اختیار دارند از پس هزینههای ناشی از کسب فزاینده سهم بازار برمیآیند، اما کارآفرینان ازاین نعمت بیبهرهاند. مراقب باشید که در دام سندرم چینی گرفتار نشید.
میزان منابعتان را مدنظر قرار بدید و آنها را در بازار جدیدی به کار بگیرد که میتوانید بر آن تسلط بیابید. این بازار باید به دقت تعریف و به خوبی معین و محدود شود.
برای آشنایی با دوره mba استارتاپ موسسه بهار، اینجا را کلیک کنید.
