در فروش مشاوره ای ، فروشنده به دنبال بردی سه طرفه است و برای او ساخت و نگهداشت یک رابطه عمیق با مشتری اولین اولویت است. اما در فروش transactional فروشنده فکر بردو فروش کالای خود است و همچنین تمرکزش هم بر روی کالای خود میباشد.
بیایید با مثالی از Brian Tracy به این موضوع بپردازیم:
اگر یک مشتری به یک کفاشی وارد میشود و کفشی که انتخاب میکند سایز مناسبی ندارد ، زمانی که فروشنده با بیان جملاتی مانند ؛ این کفش پس از دو روز جا باز میکند.
اصرار دارد که محصول خود را بفروشد؛ این فروشنده معاملاتی است.
در حالی که ما در فروش مشاوره ای در پاسخ به این شرایط در راستای حفظ رابطه با مشتری خواهیم گفت که؛ این کفش برای شما مناسب نیست.
من میتوانم شما را به چند مغازه جلو تر راهنمایی کنم که سایز مناسب شما را دارد.
از دیدگاه Brian Tracy برای داشتن تفکر فروش مشاوره ای قبل از هر چیزی باید، شما باید به منافع مشتری پی برده و بیشترین تمرکز و توجه را به آن داشته باشید.
در فروش مشاوره ای یا Consultant فرایندی win-win-winمورد انتظار است اما در، فروش معاملاتی یا transactional تفکری کاملا متفاوت وجود دارد
