قبل این که سرمایهگذار بالقوه رو مشخص کنیم، باید درک درستی از تفاوت بین سرمایهگذارهای مورد نیاز، واقعبینانه و ایدهآل داشته باشید. باید طرحهای هزینهای جداگانهای برای هرکدام توسعه بدهید، تا بفهمید شرکت شما چه چیزهایی لازم دارد تا راهاندازی کند، رشد کند و سودی عاید شما و سرمایهگذارانتان کند. همچنین، این کار به شما مسیر روشنی برای مشخص کردن سرمایهگذاران مورد نیاز، واقع بینانه و ایدئال در طول فرایند مذاکره میدهد، که منجر به ارزش بالا و قدرتمند برای استارتاپتان میشود.
مراحل سرمایهگذاری مطلوب، واقع بینانه و ایدهآل
قبل این که سرمایهگذار بالقوه رو مشخص کنیم، باید درک درستی از تفاوت بین سرمایهگذارهای مورد نیاز، واقعبینانه و ایدهآل داشته باشید. باید طرحهای هزینهای جداگانهای برای هرکدام توسعه بدهید، تا بفهمید شرکت شما چه چیزهایی لازم دارد تا راهاندازی کند، رشد کند و سودی عاید شما و سرمایهگذارانتان کند. همچنین، این کار به شما مسیر روشنی برای مشخص کردن سرمایهگذاران مورد نیاز، واقع بینانه و ایدئال در طول فرایند مذاکره میدهد، که منجر به ارزش بالا و قدرتمند برای استارتاپتان میشود.
سرمایهگذاری ایدهآل:
این سطح از سرمایهگذاری بهترین سناریوی ممکن را نشان میدهد و به شما این امکان را میدهد که تمام زیرساختتان را به کار بگیرید و کلیه هزینههای تولید، توزیع و تبلیغات را پوشش بدهید. یک سرمایهگذاری ایدهآل نه تنها سرمایه کافی برای پوشش کلیه هزینهها را فراهم میکند، بلکه ذخیره قابل توجهی هم برای هزینههای توسعه آینده در اختیارتان قرار میدهد.
سرمایهگذاری مورد نیاز:
مقدار سرمایهگذاری که برای رسیدن به اهداف ضروری استارتاپتان نیاز دارید. این اهداف با توجه به این مشخص میشوند که دورههای سرمایهگذاری چه چیزی را دنبال میکنند. سرمایهگذاری مورد نیاز حداقل مبلغ ممکن برای جلو بردن استارتاپتان را در اختیار شما میگذارد. برای این کار باید از میزان سرمایهای که لازم است تا استارتاپتان دایر بماند مطلع شوید.
سرمایهگذاری واقعبینانه:
مقدار تامین سرمایهای که میتوانید انتظار داشته باشید و مقداری که فکر میکنید هر سرمایهگذاری تامین خواهد کرد. این مقدار را انواع سرمایهگذاریهایی که به جذب آنها امیدوارید مشخص میکند. سرمایهگذار هدف شما هرکسی که باشد، باید در مورد این که چه مقدار سرمایه از آنها انتظار دارید، واقعبین باشید.
دانستن تفاوت بین سطوحهای سرمایهگذاری به شما کمک میکند، در هر دور سرمایهگذاری مسیری ترسیم کنید که براساس آن در مذاکرات تصمیم بگیرید که برای توسعه استارتاپتان در سطوح مختلف، در بهترین و بدترین اوضاع، به چه مقدار سرمایه نیازمندید. معمولا وقتی تقاضای زیادی برای سرمایهگذاری روی استارتاپتان وجود داشته باشد داستان جذابتر میشود و دور سرمایه گذاریتان راحتتر جلو میرود.
بیشتر بخوانید: راههایی برای ایجاد استارتاپ و کسب و کارهای نوپا
ارزشگذاری شما در مقابل ارزشگذاری بازار: قیمت تقاضا
حالا باید روی ارزشگذاری استارتاپتان تمرکز کنید. یعنی این که در قبال سرمایه دریافتی ازسرمایهگذاران، چه مقدار سهم باید به آنها بدهید. در اصل به دو نوع ارزشگذاری روبهرو میشوید:
ارزشگذاری بنیانگذار:
معتقدید کسب و کارتان چقدر میارزد؟
ارزشگذاری بازار:
یعنی این که وقتی ریسکهای سرمایهگذاری را در نظر بگیریم، کسب و کار شما چقدر برای سرمایهگذاران میارزد. به عبارت دیگر، استارتاپ شما آن قدری میارزد که حاضرند برای آن پول بدهند.
معمولا این دو نوع ارزشگذاری باهم در تناقضاند. این تفاوت در توافق هنگام مذاکره بر سر شرایط خودش را نشان میدهد. در نهایت ارزش توافق شده کسب و کار شما بستگی به 9 عامل زیر دارد:
- برای رسیدن به اهدافتان چه مقدار پول نیاز دارید؟
- نوع سرمایهگذار (سرمایهگذار فرشته،سرمایهگذار جسور و غیره).
- مهمترین موفقیت شما به عنوان یک کارآفرین.
- نرخ جاری در شرکتهای مشابه.
- نرخ رشد مرتبط با بخشها و بازارها.
6.چقدر احتمال دارد استارتاپ شما به سوددهی برسد.
- سطح درآمدی فعلی یا بالقوه کسب وکار.
- تیمی که در کنارتان دارید.
- نحوه جذب مشتری و توزیع در کسب و کارتان.
در واقع کار شما به عنوان یک بنیانگذار استارتاپ این است که، سرمایهگذاران را در مورد ارزش مشخص کسب و کارتان متقاعد کنید.
بهترین راه برای این که به سرمایهگذاران نشان بدهید استارتاپ شما ارزشی را که میگویید دارد، این است که یک طرح کسب و کار سازمان یافته، تا حد ممکن تحقیقات بازار آماده و یک پیش بینی مالی داشته باشید.
قطعا قرار نیست شرکتتان را بالا قیمتگذاری کنید و مردم را بترسانید. باید بازار را بررسی کنید و حول و حوش ارزشی را طلب کنید که برخی رقبای مستقیم یا غیرمستقیمتان وقتی در مرحله مشابه شما در حال تامین سرمایه بودهاند، داشتهاند. این نوع از دادهها و همینطور اطلاعاتی که میتوانید در طول فرایند مذاکره با سرمایهگذاران کسب کنید خیلی به دردبخور هستند.
بیشتر بخوانید: 20 دلیل شکست استارتاپها
متقاعد کردن سرمایهگذاران از طریق پیشبینی مالی
اگر میخواهید سرمایه جذب کنید، باید نشان دهید چرا استارتاپ شما فرصتی است که سرمایهگذاران نباید آن را از دست بدهند. برای این کار لازم است چند مدل پیشبینی به سرمایهگذاران بالقوه ارائه بدهید. وقتی صحبت از استارتاپ میشود، خیلی سخت است که بدانید 5 سال آینده کجا خواهید بود.
پیش بینی موثرترین ابزار متقاعد کننده شماست، ولی یکی از دشوارترینِ آنها در مرحله اجرا نیز هست. پیش بینیهای مالی، پیشبینی میکنند که یک کسب و کار در هر فصل از یک سال تجاری کجا خواهند بود.
پیشبینی شما باید موارد زیر را برای سرمایهگذاران مشخص کند:
درآمد پیشبینی شده
هزینههای تخمینی
رشد مورد انتظار
پیشبینی مالی نباید با طرح کسب و کار اشتباه گرفته شود. پیشبینی مالی یک تصویر دقیق از توسعه شرکت در یک بازه زمانی معین است، با در نظر گرفتن دادههای فروش پیشبینی شده به همراه شاخص های بازار و اقتصاد.
معمولا یک بازه سه ساله برای ارائه پیشبینی در نظر گرفته میشود تا سرمایهگذار بتواند پیشرانهای کلیدی کسب و کارتان در طول بازه زمانی را ببینید.
برای رسیدن به پیشبینی به کسی نیاز دارید که از اعداد و ارقام سر در بیاورد. اگر پیشبینی مالی نقطه قوت شما به حساب نمیآید، زمان کافی بگذارید تا بهترین کمک را برای این کار پیدا کنید. برای سرمایهگذاران بالقوه، یک پیشبینی مالی قدرتمند با کمک پنج عامل زیر مشخص میشود:
- توانایی مالی استارتاپتان را به عنوان یک کسب و کار نوپا نشان بدهید.
- ریسکهای بالقوه را که ممکن است روی جریان نقدینگی کسب و کارتان اثر بگذارد مشخص کنید.
- درک روشنی از نیازهای مالیتان داشته باشید، شامل اینکه آیا سرمایهگذاری در آینده نیاز است یا خیر.
- امکان مقایسه پیشبینی و عملیات کسب و کار را فراهم کنید تا مدیریت استارتاپ بتواند کسب و کار را با رسیدن به اهداف تخمین زده شده تنظیم کند.
- مسئولیتهای مالی سمت بنیانگذار را نشان بدهید.
پیش بینی مالی فقط یک ابزار حیاتی برای جذب سرمایهگذاری نیست. این ابزار به شما کمک میکند به شکل واضحتری نشان بدهید که چرا ارزش استارتاپتان را مقدار مشخصی براورد میکنید. اگر نشان بدهید که کسب و کار به درآمد خوبی میرسد، احتمالش بیشتر است که در ازای مقدار مشابه سرمایهگذاری، سهم کمتری از شما درخواست کنند.
در نهایت این که پیشبینی شما به سرمایهگذار کمک میکند ببیند پولش چطور استفاده میشود و چه تاثیری روی برنامههای بلندمدت شرکت خواهد داشت.
شناسایی سرمایهگذاران بالقوه
در دنیای فروش از بالقوهها صحبت میکنیم. بالقوه فرد یا سازمانی است که میتواند به عنوان خریدار آینده در نظر گرفته شود. در واقع بالقوهها کسانی هستند که کسب و کار باید برای فروش محصول با آنها تماس بگیرد. زیرا احتمال این که آنها تصمیم به خرید بخصوصی بگیرند بیشتر از دیگران است. جستوجوی سرمایهگذار هم فرایند مشابهی دارد. سرمایهگذاران احتمالی خود را باید به عنوان بالقوهها در نظر بگیرید.
هركسي سرمايهگذار بالقوه نیست و مهم است که وقت و منابعتان را برای هر سرمایهگذار بالقوهای هدر ندهید. فقط عده کمی بالقوههای واقعی هستند و این به شما بستگی دارد که کدامها بالقوه هستند و کدامها نیستند. یک سرمایهگذار بالقوه مناسب باید خصوصیات زیر را داشته باشد:
به بخشی از صنعت که استارتاپ شما در آن فعالیت میکند علاقهمند است.
سرمایه لازم برای مشارکت در استارتاپتان در مورد نیازهای ضروریاش را دارد.
به ارائه شما گوش میدهد.
قابل اتکاست و به معتمد بودن شهرت دارد.
کارآفرینی را میفهمد و از یک هوش استاندارد در کسب و کار برخوردار است.
در مقام یک بنیانگذار، باید از این خصوصیات به عنوان یک معیار و نمایه استفاده کنید تا بتوانید سرمایهگذاران مناسب را بهتر تشخیص بدهید.
شش راه برای برقراری ارتباط با سرمایهگذران
مشخص کردن نوع سرمایهگذار بالقوه فقط نیمی از ماجراست. به عنوان یک کارآفرین استارتاپی، این وظیفه شماست که پیش فعال باشید و به دنبال سرمایهگذارانی بگردید که با نمایه سرمایهگذار بالقوهتان همخوانی داشته باشند.
در اینجا شش راه برای پیدا کردن سرمایهگذاران بالقوه و برقراری ارتباط با آنها معرفی میشود:
1.لینکداین: این رسانه اجتماعی حرفهای یک چیز ضروری برای کارآفرینان عصر حاضر است. این سایت ویترینی است از این که شما چه کسی هستید و علایق کسب و کار و نمایه شغلیتون را نمایش میدهد. مهمتر این است که باعث میشود مستقیما با کسانی که در صنعت مشابه شما فعالیت دارند در ارتباط باشید. با گذشت زمان شبکه شما و به تبع آن فهرست سرمایهگذارانی که میتوانید با آنها تماس بگیرید افزایش پیدا میکند. داشتن حساب کاربری پولی در لینکداین ضروری است. با سرمایهگذاری کمی میتوانید بیشتر در معرض دید سرمایهگذران قرار بگیرید و امکان جستوجوی بهترِ افرادی را که فکر میکنید به پروژه شما علاقهمند باشند داشته باشید. اگر قبلا یک حساب کاربری لینکداین داشتهاید، چرخی در شبکهتان بزنید و فهرستی از سرمایهگذارن بالقوه استخراج کنید. سرمایهگذارانی که فکر میکنید میتوانند برای کسب وکار شما سرمایه یا ارتباطات به درد بخور فراهم کنند.
بیشتر بخوانید: برای راهاندازی کسب و کار خود آماده شوید!
مشتریان: آیا قبلا مشتریان بالقوهای داشتهاید که به محصول یا خدمت استارتاپ شما علاقهمند شده باشند؟ اگر بله، ممکن است آنها تمایل به مشارکت بیشتری داشته باشند و بخواهند در کسب و کار شما سرمایهگذاری کنند. این افراد شامل هر مشتری میشوند، حتی مشتری کسب و کار دیگری که در آن فعالیت دارید.
طرفداران: اگر تا به حال در حال ترویج ایده استارتاپتان به صورت آنلاین بودهاید، احتمالا گروهی را به محصول پیشنهادی خود جذب کردهاید که به آن علاقهمند هستند. با این که طرفداران تعهدی ندادهاند که محصول یا خدمت شما را بخرند، ولی ممکن است از سرمایهگذاری در آن استقبال کنند.
مشاوران: خیلی بعید است که کارآفرینی بدون کوچکترین کمکی کارش را راه بیاندازد. چه کسی به شما مشاوره داده؟ آیا با کسب و کارهای ثبت شده گفت و گویی داشتهاید؟ آیا مربی دارید؟ اگر از افرادی که توان سرمایهگذاری دارند مشاوره گرفتهاید، شانس خوبی دارید که در پروژه شما سرمایهگذاری کنند.
رویدادها: اگر میخواهید در یک صنعت رقابت کنید، باید جزئی از آن باشید. رویدادهای پیش رو را که با کسب و کار شما مرتبط هستند شناسایی کنید و تا حد ممکن در آنها شرکت کنید. کنفرانسها، همایشها و رویدادهای این چنینی میتوانند مکان بسیار مناسبی برای ملاقات با سرمایهگذاران بالقوه باشند و به گسترش شبکه ارتباطیتان کمک کنند.
بیشتر بخوانید: چگونه فرصتهای مناسب برای استارتاپ را پیدا کنیم؟
جمع سپاری: با استفاده از خدماتی مانند وان وست میتوانید استارتاپتان را در ویترین قرار بدهید و اجازه بدهید سرمایهگذاران به سراغ شما بیایند. جمع سپاری روش فوقالعادهای برای جذب سرمایه است.
زمان بهترین دوست سرمایهگذاران است و به آنها اجازه میدهد توان اجرا و سطح عملکرد شما را بسنجد. اگر به همه چیز درست فکر شده باشد، زمان، ریسک سرمایهگذاری آنها را تا حد خوبی کاهش میدهد.
متاسفانه معمولا زمان بزرگترین دشمن کارآفرینان است. آنها موقع تامین سرمایه باید خیلی سریع عمل کنند وگرنه ممکن است سرمایهگذران بالقوه ناپدید شوند.
برای آشنایی با دوره MBA استارتاپ موسسه بهار، اینجا را کلیک کنید.
گردآوری: مرضیه لقمانی
