همه ما شنیدهایم که باید به حرف مشتری گوش دهیم. اما آیا همیشه آنچه میگوید، همان چیزی است که واقعاً میخواهد؟ در تصمیمهای بازاریابی، دادهها مهماند، اما بینش از دادهها مهمتر است. سوالی که باید بپرسیم این نیست که مشتری چه میخواهد؟ بلکه این است که چرا اینطور رفتار میکند.
گاهی اوقات، مشتریان دقیقاً نمیدانند چه میخواهند. در یک نظرسنجی، از افراد پرسیدند آیا حاضرند برای قهوه بیشتر پول بدهند؟ بیشترشان گفتند نه…
اما استارباکس قیمت را کاهش نداد. تجربه را تغییر داد: فضای دنج، موسیقی، اینترنت رایگان. نتیجه، این بود که مشتریان نه تنها بیشتر پرداخت کردند و بلکه وفادار هم شدند.
مردم همیشه نیازهای واقعیشان را بیان نمیکنند. آنها بر اساس احساس و تجربه تصمیم میگیرند، نه فقط قیمت یا ویژگیهای محصول.
در بازاریابی دادهها مهماند، اما بینش از دادهها مهمتر هستند.
سؤال درست این نیست که “مشتری چه میخواهد؟”، بلکه این است که “چرا اینطور رفتار میکند؟”. این نگاهمیتواند، تصمیمهای بازاریابی را متحول سازد.
